Z perspektywy Szefa zespołu:
Zatrudniam dziesięciu sprzedawców. To naprawdę wartościowi pracownicy, ale nie sprzedają tak dużo, ile razem z firmą byśmy od nich oczekiwali. W zasadzie wszystkiego już próbowałem…
Opowiem od początku. Jeszcze w trakcie studiów zacząłem dorabiać jako sprzedawca. W ciągu kolejnych dziesięciu lat pracowałem w kilku firmach i przeszedłem od sprzedaży B2C do B2B. Wszędzie byłem jednym z najlepszych handlowców.
Przełomem w mojej karierze zawodowej był awans na kierownika zespołu sprzedaży. Po chwili okazało się, że jestem zarówno dobrym sprzedawcą, ale dodatkowo całkiem nieźle radzę sobie z zarządzaniem zespołem handlowców. Wiedziałem na czym polega praca dobrego sprzedawcy i samodzielnie przekazywałem tę wiedzę moim ludziom. Z trzech pracowników w ciągu pięciu lat rozbudowałem zespół do dziesięciu osób. Każdy odpowiadał za inną część rynku. Przede mną rysowała się świetlana przyszłość.
Niestety zaczęło się dziać coś niepokojącego. Zespół, który w mniejszym składzie realizował 120 procent planów sprzedażowych, zaczął z trudem realizować 90 procent.
Zacząłem walczyć o zostanie na stanowisku – opracowałem plan naprawczy. Zorganizowałem dwudniowe szkolenie sprzedażowe prowadzone przez zewnętrznego trenera. Pokazał moim ludziom, jak budować dobre relacje nawet z trudnymi klientami, których jest coraz więcej. Utwierdziłem się w przekonaniu, że mam bardzo wartościowy zespół. Byłem dumny, w końcu sam wszystkich rekrutowałem i wybrałem tych, którzy budowanie relacji z klientem mają „w genach”.
Po szkoleniu utrzymywaliśmy niewielki wzrost sprzedaży, jednak po kilku miesiącach nastąpiły kolejne spadki. Podczas rozmów ze znajomymi pracującymi u konkurencji – przecież wszyscy się znamy – dowiedziałem się, że nie tylko moją firmę spotkał regres. – Może to rynek się zmienił, niektórzy od 10 lat mówią o kryzysie… – pomyślałem.
Ciągle dręczyło mnie i spędzało sen z powiek pytanie: Jak zwiększyć sprzedaż? Nauczyłem swoich ludzi wszystkiego, co sam umiem. Dodatkowo cały zespół przeszedł szkolenie, co jeszcze mogę zrobić?
Sprawdzałem literaturę branżową, szukałem inspiracji, dopytując znajomych o wartościowe treści. Co ciekawe, odpowiedzi kilku osób pokryły się i tak trafiłem na książkę „Sprzedawaj jak Challenger” napisaną przez Matthew Dixon’a i Brenta Adamsona.
Już po pierwszych rozdziałach doznałem olśnienia i zrozumiałem, z jakiego powodu mój zespół nie sprzedaje tyle, ile powinien i co zrobić, żeby wyjść na prostą. Opisywanie w niej badania prowadzone w czasie nazywanym kryzysem gospodarczym na próbie ponad 6000 sprzedawców w 90 firmach mówią, iż wszystkich pracowników (biorąc pod uwagę ich zachowanie w pracy) można podzielić na 5 typów: Pracusia, Samotnika, Specjalistę od problemów, Challengera i dobrze znanego mi Specjalistę od relacji. Ku mojemu, jak i zresztą autorów książki, zaskoczeniu odkryli rewolucyjną na rynku sprzedaży prawidłowość.
Kilka słów od autorów:
,,Największe skupienie gwiazd sprzedaży obserwujemy w jednym konkretnym profilu. Jest to profil Challenger, który zgromadził prawie 40 procent wszystkich najlepszych pracowników biorących udział w naszym badaniu…bardzo niepokojące było to, że Specjalista od relacji radzi sobie najgorzej ze wszystkich. Nasze badania wykazały, że tylko 7 procent najlepszych sprzedawców reprezentowało profil Specjalisty od relacji – dużo mniej niż jakikolwiek inny profil.
To odkrycie powinno sprawić, że w głowach wszystkich liderów sprzedaży, którzy zachęcają swoich podwładnych do ‘’budowania głębokich relacji z klientami’’ (albo wręcz do „przytulania klientów”, jak zalecano w pewnej firmie w czasach recesji), zapali się czerwone światełko.
[…] Co tak naprawdę odróżnia Challengerów od przedstawicieli innych profili? W naszym badaniu analizowaliśmy 44 różne cechy, z których sześć miało szczególne znaczenie dla zdefiniowania profilu Challengera:
- Przedstawia klientowi nowe, nietypowe punkty widzenia
- Ma wysoko rozwiniętą umiejętność komunikacji dwukierunkowej
- Zna nośniki wartości każdego klienta
- Umie zidentyfikować ekonomiczne siły napędowe firmy klienta
- Potrafi swobodnie rozmawiać o pieniądzach
- Umie naciskać na klienta’’
Po przeczytaniu tej publikacji zrozumiałem, że mam szczęście, ponieważ nie muszę zwalniać ludzi i szukać innych – wymienionych zachowań Challengera może się z powodzeniem nauczyć większość z moich pracowników. Nawiązałem współpracę z innym trenerem, który zaproponował zmiany w naszym procesie sprzedaży i przeszkolił mnie i moich pracowników.
