Z perspektywy Klienta…
Wizyta ,,klasycznego’’ Handlowca
Poniedziałek, ósma rano. Pełen zapału do pracy otwieram zakład.
Już po pięciu minutach drzwi się otwierają i wchodzi pierwszy klient. Dobrze ubrany, wyprasowana koszula, marynarka, krawat, wypastowane buty. Od zawsze zwracam uwagę na detale – tacy klienci są bardziej wymagający, ale też przeważnie, zostawiają w firmie więcej pieniędzy. Pan uśmiecha się patrząc w oczy i … Pyta o właściciela.
– Cholera jasna! To nie klient, to zaczyna się codzienny korowód różnej maści przedstawicieli handlowych.
Grzecznie odpowiadam dzień dobry i pytam się, w jakiej sprawie przychodzi.
Po kilku zdaniach już wiem jest przedstawicielem producenta, który nie ma sobie równych, ma najlepsze i najtańsze na rynku produkty, co rzekomo najważniejsze, ma dostoswaną do moich potrzeb ofertę. Wyrażam zgodę na prezentację. Niestety, jak zawsze podczas takich spotkań zaczyna się wywiad dotyczący moich potrzeb, problemów i wyzwań. Nie wytrzymuję i wprost mówię, co myślę.
–Proszę Pana, po pierwsze, jak widzę nie przyjechał Pan z gotową i dostosowaną do moich potrzeb ofertą, tylko mnie przepytuje. Po drugie ten salon jest u nas w rodzinie od 50 lat, mam o nim bardzo dużą wiedzę i umiejętności potrzebne do zarządzania zarówno nim, jak i dostawami. Jeżeli pojawia się jakiś problem lub wyzwanie staram się je rozwiązać. Jeśli trzeba coś kupić – kupuję sam – przecież w dzisiejszych czasach wszystko można kupić przez Internet. Dziękuję Panu, nie jestem zainteresowany Pana ofertą, do widzenia!
Dzisiaj do południa odwiedziło mnie jeszcze kolejnych dwóch handlowców z różnych firm – tym razem byłem litościwy dla siebie i dla nich – powiedziałem że nie mam czasu na rozmowę i poprosiłem o zostawienie oferty . Wyraźnie zaznaczyłem, że jeśli będę zainteresowany – odezwę się.
Mam na zapleczu specjalny segregator na takie oferty – kosz na makulaturę – przecież segreguję śmieci.
Wizyta Handlowca Challengera
Jest po 15.00 tego samego dnia, do gabinetu wchodzi mój pracownik z informacją o kolejnym przedstawicielu handlowym. Zgadzam się na spotkanie z założeniem, że za chwilę dopełnię kosz na makulaturę ofertą i być może kolorowym katalogiem.
Wchodzi elegancko ubrana kobieta. Ku mojemu zdziwieniu, po krótkim przedstawieniu się – bez zachwalania firmy i jej oferty – mówi, że w tym tygodniu spotyka się z salonami w mojej branży i dzieli się informacją związaną z analizą rynku, na którym pracuję. Z pewnym wahaniem zgadzam się wysłuchać, co ma do powiedzenia – może będzie to coś wartościowego.
Była przygotowana, opowiedziała o najważniejszych wyzwaniach związanych z branżą i lokalizacją salonu. Uświadomiła mi coś, co do tej pory wypierałem, jakie konsekwencje mogą dotknąć tych którzy nie zaczną działać. Na poparcie swoich wniosków przedstawiła liczbowe wyniki badań.
W odpowiedzi na jej pytanie, jak to wygląda u mnie, z ubolewaniem potwierdziłem – Niestety problemy mam podobne, jak wcześniejsi Pani rozmówcy.
Te informacje wywołały u mnie stan zmartwienia i zamyślenia związany z przyszłością rodzinnego biznesu. Na szczęście podczas dalszej rozmowy Pani przedstawicielka podała, sposób rozwiązania tej sytuacji.
Po uzyskaniu ode mnie potwierdzenia, że ten sposób jest rozsądny, Pani podała informacje uwiarygadniające jej firmę i przejrzystą ofertę cenową omówionej przed chwilą propozycji.
Kamień spadł mi z serca bo dzięki perspektywie współpracy z Nimi nie dość że mogłem zapobiec stratom finansowym to jeszcze miałem perspektywę na większy rozwój.
W relacji opisano następujące Etapy Wizyty Handlowca na podstawie ,,Sprzedawaj Jak Challenger’’ Matthew Dixon i Brent Adamson:
Rozgrzewka – Informacja o najważniejszych wyzwaniach w branży klienta
Zmiana perspektywy – potencjalne konsekwencje dla firm w branży wynikające z braku reakcji na opisane wyzwania
Racjonalne podtopienie – Argumenty liczbowe na poparcie przedstawionych konsekwencji
Oddziaływanie na emocje – odniesienie przekazanych informacji do sytuacji biznesowej klienta (na podstawie Twoich pytań klient sam wyciąga wnioski)
Nowy sposób – przedstawienie koncepcji rozwiązania problemu/wyzwania (bez powiązania z Twoją firmą na tym etapie rozmowy)
Twoje rozwiązanie – informacje o firmie, analogiczna oferta rozwiązania i jej cena
